Как сравнить коммерческие предложения поставщиков пиломатериалов

Все цены и объёмы в расчётных примерах условные и не являются коммерческим предложением. Актуальные условия подтверждаются для конкретной спецификации.

Три поставщика могут прислать три разные цены на «одинаковую» доску — и все три предложения окажутся формально правильными.

Причина в том, что за одной ценой за кубометр могут скрываться разные:

• размеры;
• сорт;
• влажность;
• объёмы;
• условия доставки;
• НДС;
• сроки;
• комплектность;
• требования к качеству.

Поэтому сравнивать коммерческие предложения на пиломатериалы только по строке «цена за м³» опасно.

Сначала нужно убедиться, что поставщики предлагают один и тот же товар на одних и тех же условиях.

Если у вас уже есть закупочная спецификация, её можно направить в «Брусника Хаус» и добавить наше предложение в ту же таблицу сравнения. Мы производим хвойную обрезную доску и брус на собственной пилораме в Старой Руссе; конкретную номенклатуру, объём и условия поставки подтверждаем при расчёте партии.

Получить КП по моей спецификации

Главное правило: сначала сравниваем, что именно предлагают поставить. Только после этого сравниваем цену.

Как сравнить КП за 5 минут: короткая схема

Если времени мало, проверьте предложения в таком порядке:

1. Одинаковая ли номенклатура?
2. Совпадают ли фактические размеры?
3. Одинаковый ли сорт и требования к качеству?
4. Совпадает ли влажность?
5. Посчитан ли одинаковый объём?
6. Цена указана с НДС или без?
7. Включена ли доставка?
8. Одинакова ли точка доставки?
9. Подтверждён ли весь необходимый объём?
10. Совпадают ли сроки?
11. Есть ли отклонения от вашей спецификации?

Только если эти параметры сопоставимы, имеет смысл переходить к финальному сравнению стоимости.

Почему самая низкая цена может оказаться не самым выгодным предложением?

Представим, что закупщику нужно 120 м³ пиломатериалов.

Он получает три предложения:

Поставщик А — 16 000 ₽/м³ Поставщик Б — 16 500 ₽/м³ Поставщик В — 17 000 ₽/м³

На первый взгляд победитель очевиден.

Но после проверки выясняется:

Поставщик А

• цена без доставки;
• часть нужных размеров отсутствует;
• срок не подтверждён.

Поставщик Б

• весь заказ по спецификации;
• доставка рассчитана отдельно;
• нужный объём подтверждён.

Поставщик В

• стоимость уже включает доставку до объекта.

Теперь просто сравнивать:

16 000 против 16 500 против 17 000

бессмысленно.

Сначала предложения нужно привести к одинаковой точке сравнения.

Шаг 1. Используйте одну спецификацию для всех поставщиков

Самая сильная защита от некорректного сравнения — не таблица после получения КП.

Она появляется ещё до запроса цены.

Всем потенциальным поставщикам нужно отправлять одну исходную спецификацию.

Например:

Дополнительно указываются:

• требования к качеству;
• адрес доставки;
• срок;
• упаковка, если она важна;
• другие условия закупки.

Если Поставщик А считает одну таблицу, а Поставщик Б получает сообщение:

«Нам примерно 120 кубов, пришлите хорошие цены»,

сопоставимых КП не получится.

Как составить спецификацию на пиломатериалы для оптовой закупки

Шаг 2. Сначала найдите отклонения от спецификации

Это один из самых важных этапов.

Не начинайте с цены.

Добавьте в сравнительную таблицу колонку:

Отклонение от запроса

Например:

Теперь видно, что поставщики на самом деле предложили разные варианты закупки.

Это не означает, что вариант с отклонением автоматически плохой.

Но его нельзя молча считать идентичным исходному.

Если поставщик предлагает замену

Не переписывайте первоначальный запрос.

Лучше оставить:

Исходная позиция

и рядом:

Предложенная альтернатива

После этого технически ответственная сторона покупателя может решить, допустима ли замена.

Шаг 3. Сравните фактические размеры

Для пиломатериалов одинаковое коммерческое название ещё не всегда означает полностью одинаковый товар.

Например, две компании могут использовать обозначение:

50×150×6000 мм

но покупателю всё равно важно понимать:

• это требуемый фактический размер;
• номинальное обозначение;
• размер на определённой стадии обработки;
• какие применяются допуски.

Особенно это важно для:

• производства;
• домокомплектов;
• ответственных строительных конструкций;
• заказов с жёстким проектным сечением.

Поэтому в сравнительной таблице лучше иметь отдельную колонку:

Подтверждённый размер

Если поставщики фактически предлагают разные сечения, сравнивать только стоимость их кубометра некорректно.

Фактический и номинальный размер пиломатериалов

Шаг 4. Проверьте сорт и требования к качеству

Формулировки:

«качественная доска»

или

«хороший 1–2 сорт»

не делают два предложения автоматически одинаковыми.

Сравните:

• указанный сорт;
• применимый стандарт;
• дополнительные требования;
• ограничения по отдельным порокам;
• требования к геометрии;
• внешний вид, если он критичен.

Если один поставщик рассчитывает стандартную сортировку, а другому передали дополнительные ограничения по качеству, цена может различаться вполне закономерно.

При сравнении важно отделять:

Нормативные требования

Что определяется применимым стандартом.

Индивидуальные требования покупателя

То, что дополнительно согласовывается под конкретную закупку.

Для хвойных пиломатериалов технические требования устанавливает ГОСТ 8486-86.

Пиломатериалы 1–2 сорта — что проверить

Шаг 5. Проверьте влажность

Особенно внимательно смотрите на этот пункт, если влажность важна для производства или дальнейшего монтажа.

Предложения:

материал естественной влажности

и

материал с конкретным ограничением по влажности

нельзя считать одной и той же закупкой только потому, что размеры совпадают.

В сравнительную таблицу вынесите:

• заявленное состояние;
• числовое требование, если оно установлено;
• способ контроля, если он был согласован.

Если поставщик вообще не указал влажность, не стоит автоматически считать, что он принял ваше условие.

Лучше запросить письменное подтверждение.

Доска естественной влажности или камерной сушки

Шаг 6. Убедитесь, что рассчитан весь объём

Очень привлекательная цена может относиться только к части запроса.

Например:

нужно 150 м³;

один поставщик подтверждает весь объём,

другой:

«по этой цене сейчас можем дать 40 м³».

Для разовой срочной закупки второй вариант может быть полезен.

Но при выборе поставщика на весь заказ это уже разные предложения.

В таблице стоит разделять:

Особенно это важно для регулярных закупок.

Наличие одной партии сегодня ещё не означает способность поставщика повторить такой объём через месяц.

Шаг 7. Приведите цены к одной базе

Только теперь переходим к деньгам.

Проверьте, что именно означает указанная стоимость.

Цена с НДС или без НДС?

Две цифры нельзя сравнивать напрямую, если налоговый режим предложения различается.

В таблице лучше использовать отдельные колонки:

• цена без НДС;
• НДС;
• цена с НДС.

Или выбрать одну систему сравнения для всех участников.

Цена со склада или до объекта?

Очень распространённая разница.

Поставщик А

16 500 ₽/м³ со склада.

Поставщик Б

17 300 ₽/м³ с доставкой.

Если сравнить только эти две цифры:

А дешевле.

Но к предложению А ещё нужно добавить перевозку.

После неё итог может измениться.

Как рассчитать реальную стоимость партии?

Для закупщика полезнее всего считать:

полную стоимость получения заказа в точке приёмки

Упрощённо:

Полная стоимость = материал + доставка + обязательные дополнительные расходы

После этого:

Сопоставимая стоимость 1 м³ = полная стоимость / фактически получаемый объём

Например:

Поставщик А

Материал:

120 м³ × 16 000 ₽ = 1 920 000 ₽

Доставка:

180 000 ₽

Итого:

2 100 000 ₽

Стоимость до объекта:

17 500 ₽/м³

Поставщик Б

Цена с доставкой:

17 200 ₽/м³

Полная стоимость:

2 064 000 ₽

Несмотря на более высокую первоначальную цену материала, вариант Б в этом условном примере дешевле в точке приёмки.

Важно: цифры в примере условные и используются только для демонстрации методики.

Шаг 8. Проверьте доставку отдельно

В коммерческом предложении должно быть понятно:

• откуда грузится материал;
• куда он доставляется;
• сколько рейсов требуется;
• входит ли перевозка в цену;
• кто организует транспорт;
• какие есть ограничения по подъезду;
• что происходит при изменении адреса или объёма.

Особенно опасна формулировка:

«Доставка примерно 100–150 тысяч».

Для предварительной оценки она может быть достаточной.

Для финального сравнения коммерческих предложений — уже нет.

Пока доставка не рассчитана до одной и той же точки, сравнение итоговой стоимости остаётся приблизительным.

Шаг 9. Сравните сроки правильно

Не ограничивайтесь колонкой:

«Срок — 7 дней».

Уточните:

От какого события идёт отсчёт?

• от заявки;
• от оплаты;
• от подписания спецификации;
• от подтверждения производства.

Что означает срок?

• готовность материала;
• загрузка машины;
• прибытие на объект.

Подтверждён ли весь объём?

Поставщик может иметь часть партии сейчас, а оставшуюся подготовить позже.

Для производства или стройки это принципиально разные ситуации.

Шаг 10. Не смешивайте складское наличие и производственную возможность

Это особенно важно при крупных заказах.

Фраза:

«Есть в наличии»

может означать:

• весь запрошенный объём;
• несколько кубометров;
• сырьё для производства;
• одну из нескольких позиций.

Поэтому лучше спрашивать конкретно:

Какой объём по каждой строке нашей спецификации вы подтверждаете к требуемой дате?

Если закупка регулярная, добавляется ещё один вопрос:

Какой объём можно будет повторять в следующих периодах?

Как сравнить все КП в одной таблице?

Для большинства закупок сложная система оценки не нужна.

Достаточно одной рабочей таблицы.

Пример матрицы сравнения коммерческих предложений

Такая таблица часто полезнее десятков страниц коммерческих презентаций.

Что важнее цены: используйте критические фильтры

Не обязательно превращать закупку в сложную систему баллов.

Сначала проще определить параметры, при которых предложение вообще подходит.

Например:

Критические требования

• нужный размер;
• допустимый сорт;
• требуемая влажность;
• достаточный объём;
• приемлемый срок.

Если поставщик провалил критичный параметр, его низкая цена может потерять смысл.

После этого уже сравниваются предложения, прошедшие первый фильтр:

• по стоимости;
• логистике;
• оплате;
• удобству документооборота;
• другим коммерческим условиям.

Когда имеет смысл использовать балльную оценку?

Если предложений много и критериев несколько, можно назначить им веса.

Например:

Но веса не универсальны.

Для одного предприятия остановка производства настолько дорога, что срок важнее небольшой разницы в цене.

Для другого товар стандартный, срок гибкий, а закупочная стоимость — ключевой KPI.

Поэтому матрица должна отражать реальную задачу вашей компании, а не чужой шаблон.

Как добавить в сравнение предложение «Брусника Хаус»?

Самый корректный способ — прислать ту же спецификацию, которую уже получили другие поставщики.

Не нужно специально переделывать запрос под нас.

Для расчёта полезно передать:

• вид пиломатериала;
• полный размер каждой позиции;
• сорт;
• требования к влажности;
• количество или объём;
• дополнительные требования;
• адрес доставки;
• желаемый срок.

Если закупка планируется регулярно, добавьте ориентировочный дальнейший график или потребность.

«Брусника Хаус» самостоятельно производит хвойную обрезную доску и брус на собственной пилораме в Старой Руссе. Производство работает с 2018 года.

Возможность выполнить конкретную номенклатуру, требуемый объём и условия доставки подтверждается по запросу — именно поэтому правильнее присылать готовую спецификацию, а не ориентироваться только на общую цену за кубометр.

После расчёта наше предложение можно поставить в ту же сравнительную таблицу рядом с остальными поставщиками.

Получить КП от «Брусника Хаус»

Пиломатериалы оптом от производителя

Пример: какое предложение выбрать?

Предположим, компания получила три КП.

Это условный пример, а не описание реальных сделок.

Можно ли сразу выбрать Б?

Не обязательно.

Сначала нужно понять:

допустима ли замена позиции и достаточно ли подтверждённого объёма?

Если нет — низкая итоговая стоимость не решает задачу.

Если да — Б действительно может оказаться лучшим вариантом.

То есть победитель определяется не отдельной цифрой, а способностью закрыть конкретную закупочную потребность.

Какие ошибки чаще всего допускают при сравнении КП?

1. Сортируют Excel только по цене за м³

И пропускают различия в товаре.

Правильно: сначала проверить соответствие спецификации.

2. Сравнивают цену с доставкой и без доставки

Получается ложный победитель.

Правильно: привести стоимость к одной точке приёмки.

3. Не проверяют НДС

Цифры выглядят сопоставимыми, хотя рассчитаны на разной базе.

Правильно: использовать единую систему сравнения.

4. Игнорируют замену позиции

Поставщик предложил похожий размер, а закупщик сравнил его цену с исходным товаром.

Правильно: альтернативы держать отдельными строками.

5. Сравнивают разные объёмы

Цена на 20 м³ и на 150 м³ может формироваться по разной логике.

Правильно: сравнивать одинаковую закупку.

6. Не фиксируют срок

Самое дешёвое предложение оказывается доступно слишком поздно.

Правильно: сравнивать цену вместе с подтверждённой датой.

7. Считают «есть в наличии» подтверждением всей партии

Позже выясняется, что есть только часть.

Правильно: подтверждать объём по каждой позиции.

8. Выбирают поставщика только по красивому КП

Хорошая презентация не заменяет способность выполнить заказ.

Правильно: отделять оформление предложения от фактических условий.

Чек-лист перед выбором предложения

Перед финальным решением проверьте:

• [ ] все поставщики считали одну спецификацию;
• [ ] фактические размеры сопоставимы;
• [ ] сорт совпадает;
• [ ] требования к влажности подтверждены;
• [ ] дополнительное качество учтено;
• [ ] весь объём подтверждён;
• [ ] цена приведена к одной налоговой базе;
• [ ] доставка рассчитана до одной точки;
• [ ] итоговая стоимость понятна;
• [ ] срок подтверждён;
• [ ] альтернативы отмечены отдельно;
• [ ] отклонения от запроса перечислены;
• [ ] порядок оплаты понятен;
• [ ] финальное предложение сохранено письменно.

Если хотя бы по одному критическому параметру остаётся вопрос, его лучше закрыть до оплаты и отгрузки, а не после приезда машины.

А если поставщик ещё не выбран вообще?

Сравнение КП — уже второй этап закупки.

Сначала компании обычно формируют короткий список потенциальных поставщиков и оценивают:

• производство;
• ассортимент;
• опыт;
• документы;
• возможности;
• репутационные и операционные риски.

Если вы ещё только формируете список компаний для запроса предложений, используйте отдельную инструкцию:

Как выбрать поставщика пиломатериалов оптом

А эта статья нужна на следующем шаге:

поставщики выбраны → спецификация отправлена → КП получены → нужно принять решение.

Так эти две страницы не дублируют друг друга.

Частые вопросы

Что главное сравнивать в коммерческих предложениях на пиломатериалы?

Сначала соответствие одной спецификации: размеры, сорт, влажность, качество и объём. После этого — итоговую цену, доставку и срок.

Можно ли выбрать предложение с самой низкой ценой за м³?

Можно, если остальные существенные условия действительно одинаковы. Если отличаются товар, объём или логистика, сначала предложения нужно привести к сопоставимому виду.

Как сравнивать цену с НДС и без НДС?

Выберите одну базу и пересчитайте все предложения к ней. Нельзя непосредственно ранжировать цены, рассчитанные по разным налоговым условиям.

Как учитывать доставку?

Лучше сравнивать полную стоимость партии до одной и той же точки приёмки.

Что делать, если поставщик предлагает другой размер?

Оставить исходную позицию неизменной, а предложенную замену записать отдельно. После этого решить, допустима ли она технически.

Что делать, если один поставщик подтверждает не весь объём?

Отдельно зафиксировать подтверждённый и недостающий объём. Такое предложение нельзя считать полностью эквивалентным поставке всего заказа.

Нужна ли сложная рейтинговая система?

Не всегда. Для большинства закупок достаточно критических фильтров и одной сравнительной таблицы.

Можно ли отправить уже готовую таблицу в «Брусника Хаус»?

Да. Лучше всего прислать ту же спецификацию, которую рассчитывали другие поставщики. Тогда полученное предложение можно непосредственно добавить к сравнению.

Вывод

Правильное сравнение коммерческих предложений начинается не с вопроса:

«У кого дешевле куб?»

а с вопроса:

«Все ли поставщики предлагают нам один и тот же результат?»

Сначала проверьте:

• номенклатуру;
• размеры;
• сорт;
• влажность;
• качество;
• объём;
• отклонения.

Затем приведите к одной базе:

• НДС;
• доставку;
• срок;
• итоговую стоимость.

И только после этого выбирайте предложение.

Если у вас уже есть спецификация и несколько КП, можно добавить к ним расчёт непосредственно от производителя.

Пришлите исходную спецификацию в «Брусника Хаус» — рассчитаем возможность поставки по тем же исходным данным, чтобы предложение можно было корректно поставить рядом с остальными.

Получить КП по моей спецификации

Методология и источники

Статья построена вокруг задачи закупщика, который уже получил несколько коммерческих предложений и должен привести их к сопоставимому виду.

Основные принципы:

1. одна исходная спецификация для всех поставщиков;
2. сначала проверяется соответствие товара;
3. альтернативы отделяются от исходного запроса;
4. цены приводятся к одной налоговой базе;
5. логистика считается до одной точки;
6. подтверждённый объём отделяется от заявленного ассортимента;
7. критические технические параметры проверяются до сравнения цены;
8. итоговое решение учитывает способность предложения закрыть всю закупочную задачу.

Нормативная база

ГОСТ 8486-86 «Пиломатериалы хвойных пород. Технические условия». Используется как нормативная база при обсуждении технических требований к хвойным пиломатериалам. Стандарт имеет статус действующего по данным Росстандарта.

ГОСТ 24454-80 «Пиломатериалы хвойных пород. Размеры». Используется при обсуждении размеров пиломатериалов.

ГОСТ 6564-84 «Пиломатериалы и заготовки. Правила приемки, методы контроля, маркировка и транспортирование». Используется при обсуждении партий, контроля и приёмки пиломатериалов.

Связанные материалы

• Как составить спецификацию на пиломатериалы для оптовой закупки
• Как выбрать поставщика пиломатериалов оптом
• Производитель или посредник: у кого закупать пиломатериалы оптом
• Как провести пробную поставку перед крупным контрактом
• Как проверить объём пиломатериалов при поставке
• Как организовать регулярные поставки пиломатериалов